手里没货了就从本地同行手里调货

  眼下原本是手机行业传统的销售旺季,全国的渠道商、零售商年前备足了货,摩拳擦掌,就等着开工冲一把业绩,但一场疫情打懵了所有人。

  来自天风证券的报告显示,2020年春节期间,中国市场手机出货同比降低50%-60%,导致目前手机库存水位已经达到了5000-6000万部的高线。

  手机行业从本质来说也是零售业,面对疫情,大大小小的手机品牌专卖店不得不集体关店暂避风险。以苹果为例,截至2月29日,苹果在中国大陆的42家门店中只有八成复店。另一个影响手机销售的因素是物流。数据显示,主要快递企业整体复工率约为66.7%。

  调研机构IDC预计,2020年一至二月的国内整体市场,将面临同比约40%的大幅下滑,而在三月内,如果疫情得到稳定控制,整体市场将会逐渐进入恢复期,但仍难以恢复至去年同期水平。整个第一季度,国内市场预计遭遇30%以上的同比下滑幅度。

  1月24日,武汉“封城”后的第二天,武汉小米之家发布公告,特别提到,将暂停武汉地区的大家电配送和安装服务,武汉地区的小件商品的配送服务仍在继续。然而小米之家湖北地区负责人告诉燃财经,由于湖北情况特殊,目前武汉地区无法进行同城配送,且其他手机品牌也是类似的情况。多位手机品牌武汉代理商也向燃财经证实了这一消息。

  武汉仿佛被“冻”住了,但是企业要复工,学生要复课,在家办公的职场人,网上上课的学生党,需要手机。各地驰援武汉的医疗队员,手机每天经历消毒流程,非常容易损坏,他们有大量的维修、换机需求。多位武汉市民告诉燃财经,尽管快递正在复工,但现实是电商平台纷纷显示武汉地区不发货。

  市场最末梢的店主成了最后的救命稻草,燃财经采访了其中四位,有从手机促销员白手起家的校园网红,有为一线调运上千万防护物资的志愿者,有面向湖北省地县市的经销商,还有上个世纪就入行的运营商代理。

  他们在武汉“封城”后继续营业,也最早感受到寒意,线下封店,现金流紧绷,年前的囤货都堆在仓库里,迟迟无法变现,只能苦等。

  我们是线下华为授权体验店,以零售为主,在武汉的20家直营店全部开在商场里。公司一直以线下为主,但疫情突发,也庆幸自己从一年多以前就开始养开发者团队,烧了很多钱,开发了自己的商城,客户在这次疫情期间都是从线上商城下单。我们最终是想把ERP财务系统、开单系统、会员系统全部打通,现在在不断优化中,目前还没完全上线。

  过去一年公司销售额6个多亿,如果没有疫情,我相信一个月至少能卖1万多台,而这一个月大概只走了一千台左右。

  真正感受到疫情来了,是“封城”前三天,我联系山东的朋友发10000只双国标KN95口罩到武汉,原本计划着给每位到店的顾客送只口罩。没想到武汉封城,物流出问题了,各路人马都开始找我买口罩,我得知武汉各个医院急缺医疗物资,当时决定全部捐给医院。

  陆陆续续还是有很多人找我,那怎么办,我就到处去买。从1月21日到现在,我们自掏腰包买了100多万的防护物资,外地的朋友爱心捐赠的也有上千万。

  浙江台州的一个朋友说要捐一个亿,我告诉他,这里不缺钱,要捐就捐物资。他凑齐了10万只口罩、10吨84消毒水、1万个护目镜,当时是2月初,没有人敢来武汉,他拿出5万,请人把物资搬上车,半夜出发开往武汉。临出发前,司机师傅的孩子死活不同意:“非要去武汉,就从我身上轧过去”,只能再把所有物资卸下车 。三天后,我又求助其他朋友,才把这批物资运送到了武汉。

  我和我爱人组建了一支志愿者团队,很多武汉企业家加入,这个团队就是在各地筹集医疗物资,再送到武汉的医院和社区去。

  火神山、协和医院、同济医院、金银潭医院和各地的医疗队的工作人员,需要智慧大屏、平板电脑、手机、智能音响这些设备,只要我们有库存,都会第一时间送过去,方便医护人员接收数据。其中一部分是我们捐赠的,也有一些人支付了成本。

  很多人建议我多宣传在一线的经历,门店所在的商场也在联系我,说只要讲出来,多少库存都不成问题,我都没有答应。

  库存压力的确非常大,年前囤了5000万的库存,武汉人只能在家办公、在家上课,不能出去消费,我们就做社区团购和抖音直播,快递不能保证时效,小伙伴就送货上门。为了清库存,我们这一个月持续特价甩卖,赠品也多,送N95防护口罩、防护服。

  团队里有些小伙伴就特别不理解,觉得“你又不赚钱,还让公司的人用生命冒险去送货”。外面的确很危险,我们团队有6个人这一个月一天都没有休息过,除了送防护物资,还要给客户送货,他们每个人在外奔波,我的心理压力都很大,但是我自己作为一个武汉人,真的想用这种方式为客户贡献一份力量。

  疫情当下,坦白说,担心的首先是生存,而不是生意,我身边发生的苦难太多了,不被感染就是万幸,根本没有太多精力考虑企业的问题,唯一想的就是疫情赶快结束,让我们能够回归正常的生活,至于公司,等疫情过去,重头再来都可以。

  今年是我入行的第21年,从1999年卖BP机开始,到小灵通、2G、3G、4G转5G,每个时代都经历了。从2010年被朋友卷钱跑路以后,我就一心一意只做华为,当时有人说我是疯子,他们都做多品牌的时候,我就开始把华为引进武汉最高端的购物中心。

  品牌艰难起步的时候,你没有陪着,它风生水起的时候,你又想分羹,那是不可能的。这一路走来,我的经验是,看准一个品牌,做专做精,而且不能只做手机了,手机再怎么发力,也已经到瓶颈了,未来还是要布局智能家居,这是一个尚待开发的市场。

  我们门店在华中通讯广场开业14年了,以批发为主,主要面向湖北省地县市的经销商。走量主要以手机为主,其他的平板、笔记本也都卖,品牌以苹果和华为为主。

  OPPO、vivo的区域保护制度极其严格,对每个经销商都是一样的要求,现在市面上能看到的专卖店都是按照官方指导价销售。卖华为是因为,这个品牌在湖北省内的货源比较好,虽然有区域保护限制,但是不影响我们卖到湖北省内。苹果的产品在全国各地哪里都可以走,没有任何限制。以前还会带一些小众的品牌,魅族、中兴、努比亚,后来十有八九亏钱,慢慢就不再进货了。

  相对来说,手机行业价格透明,利润比较低,但是因为价格基数大,很容易被一些零售客户误解,增加了很多沟通成本。我们对经销商,利润就控制得更薄了,流通就需要更快,进一批货平均两天内就得卖出去,不然就要亏钱。

  店里85%的生意是靠老客户,另外15%是陌生客户触店。从2018年开始,陌生客户越来越少,生意一年比一年难做,到去年已经减产到原来的1/5了。我下面的经销商的生意就更惨了,现在一半以上都转行了。

  眼看着客户一天天在流失,只卖新机是生存不下去的,我从2018年开始卖二手手机,结果发现非常受欢迎,这个市场不像新机竞争那么激烈,而且有利润空间。生意最好的那些年,卖HTC和苹果手机第4代到第6代,每天收钱都收不过来,现在有的是时间倒腾二手手机,还有时间接换电池、换屏幕的维修生意。

  武汉封城这一个月,我们这些同行只能待在家里发发朋友圈,告诉别人“我还有货”,“可以同城配送”。现在武汉大部分人都是比较理智的,能不买的东西肯定不买,非买不可的东西才考虑买,虽然有老客户找我拿货,现在一天也就卖6-8台手机。下面地县市的经销商也求我发货,但货都封在店里拿不出来,而且物流不通,等我能给他们发货的时候,家里仅有的存货也早就卖完了。

  现在武汉市手机的价位比平时略高,一是能流通的都是年前的囤货,进价本身不便宜,二是特殊时期,大家都有困难,稍微多挣点,一些急用的客户是可以接受的。因为武汉的学生都只能在线上课,而且大概率长期如此,家长认为手机对孩子眼睛不好,平板的需求就上来了,原来3000元的苹果iPad,现在价格涨到了3500元。不过手机行业和其他行业不同,武汉一旦全城解封,两三天以后,只要外省的货进来了,价格马上就回归正常了。

  对于我们来说,谈挣钱是不可能的,只是勉强维持,而且生意是做一天少一天。现在有生意,是因为电商平台不往武汉发货,他们只能找信任的同城商家拿货,等到电商平台正常发货了,大多数人会放弃我们。再者,市场的店铺大概率不能开门营业,就算允许营业,可能只有手机维修的需求会在前几天井喷式的爆发,购机需求更是短暂。到时候,店里的库存终于能拿到了,客户也不在了。

  封城以后,我应该是还在武汉街头活跃的人之一,不是在送货,就是在寄同城快递的路上。

  因为疫情,现在增加了设备租赁的业务。最早是因为我的一个老客户,他是一线医护人员,手机每天被消毒,进水了,联系我要维修。我想不能因为手机影响医护人员的工作,就把店里的展示机免费给他用,我们约定,等疫情结束,他再找我修手机。

  后来各地的医疗救援队驰援武汉,我想他们人生地不熟,手机坏了没有地方修,也买不到新的,我就免费租设备给他们用。

  我最早进入手机圈是因为HTC。2011年,我来武汉上学,大一那年一边读书,一边做HTC校园代理。当时一部分动力是赚点零花钱,更多的也是为了让别人肯定自己,尤其是女孩子,于是就混迹在论坛、微博、QQ空间,宣传自己。

  那年有部电影叫《失恋33天》,它最火的时候,我在校园店里策划了“免费贴膜33天”活动,还被媒体采访了,当时没当回事,几天后手机信息都爆炸了,原来我被媒体报道成了大学生自食其力的典型。找我买手机的人越来越多,我也从兼职岗位升级成了HTC智能顾问。现在想想,当年早早就做了线上线下联动营销,把自己先打造成了校园“小网红”,再谈生意。

  大三那年,听学长们说租房很辛苦,每次搬家都是一次血泪史,我就考虑在武汉买房,免得毕业以后再租。偶然的一次,我和一个同行去看房,最后他没买,我买了那栋楼的最大户型。那年我20岁,拿着家里支持的20万和自己攒的钱,完成了一笔一百万的交易,当然,也走上了还房贷之路。

  我的手机生意从最开始租一节小柜台,到和别人合租管理一家店,最后开了自家风格的数码店,我才算真正意义上在武汉扎根。也是那段时间,因为骑电动车给客户送货感冒了好多次,于是去奥迪店买了A6L,那是人生第一台车。后来经常听小伙伴说起保时捷多牛,终于在去年圆了跑车梦。虽然新鲜劲过去了,这车基本都待在车库里,不过也算犒劳自己这么多年的辛苦吧。

  我从校园手机起家,客户以学生为主,后来很多老客户参加了工作,又把我推荐给公司,企业级客户越来越多,比如斗鱼和一些地产公司,我就顺势在写字楼里开了第三家连锁直营店。想赚钱就要帮客户解决多样化的问题,采购年会产品,甚至酒水的需求我们都接。现在个人客户的需求也是多样的,虽然手机是看家产品,不过笔记本电脑、台式机、相机,甚至无人机、戴森系列产品,只要和科技数码生活相关的产品,我们都卖。

  我2011年入行的时候,商场都是一铺难求,很多人涌进来。去年整个手机市场下滑得厉害,也不分淡季旺季了,月月都是淡季,同行有的倒闭,有的转行。因为我9年前就注重线上营销,各个门店也都有专属的客户群体,业务范围也广,我们八九成的订单都是线上找过来的,去年整体稳中有升。

  每年春节后的第一个月,是我们门店上半年最重要的一个月,学生开学,企业招新,往常都是大量采购新设备的需求等着我们,现在连想都不要想了。最发愁的是,年前的囤货都放在店铺拿不出来,还要支付车贷、房贷,现金流快扛不住了。

  我们做生意的,最重要的不一定是赚钱,而是让现金流流动起来,所以现在只能不断接单,抓紧把家里的存货变现,手里没货了就从本地同行手里调货,成本高些也没办法,必须维持经营。

  我属于营业厅性质的代理商,在武汉的商铺都是临街的,从国包商、省包商手里拿货,主要依托于中国移动的补贴政策,比如充话费送手机、保底消费送手机等等。拿华为举例,如果华为某款机型入围到运营商库里,就可以参加这些活动。

  入行之初,那时候在上个世纪,手机行业刚刚兴起,感觉自己进入了一个千年一遇的好产业,每天都是坐在店里等顾客。

  但是随着运营商的市场空间不断被压缩,曾经对用户的优惠政策从2017年开始慢慢没有了,尤其是电商平台的崛起,包括跟进的各大品牌陆续自建了线上商城,对我们这种没有价格优势的店铺的冲击是致命的,我们必须出门找业务了,比如到社区做优惠活动。

  其实我们门店已经很注重线上维护了,平时顾客来办业务、买手机,都会留存微信,平时也会维护。从2019年开始,我明显感觉到这个行业已经十分难做了,销售每年都下滑30%-50%。

  年前,我拿出70万压货,谁知道武汉突然封城,门店封锁,存货拿不出来,少部分人通过微信联系我买手机,但是物流送不到,只能同城人肉送。去年这个时候一个月能出五六百台手机,封城以后,订单是个位数。

  我个人认为,现在出趟门都是胆战心惊,即便疫情结束,武汉每个人内心都是有阴影的,大家还是觉得待在家里最安全,可能要到八九月份,出门消费的行为才会恢复,即便到了那时候,触店的人肯定是少之又少。今年只有线上生意可做,但是绝大部分像我们这样的商家既没有价格优势,又没有线上推销的客户基础。

  我和几个同行对今年的市场判断都比较悲观,这次疫情会洗牌一大批中小规模的门店,反而只有夫妻店能存活下来。现在什么都做不了,只能等,我最近总盯着新闻,看有没有其他更好的路子,偶尔发朋友圈和老客户互动,但是效果和预期差得太远,如果有值得高兴的事,那就是房东主动打电话过来,要减免一些房租。

  到今年,我从业20年了,经历过3G、4G换机潮,对5G的判断是,虽然国家支持,但是一年之内不可能有大规模的换机需求。我可能也撑不到下一次换机潮了,疫情之后,考虑转行。

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